面對大老闆就手抖？其實你恐懼的不是他，而是「那個還未成為的自己」
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作者-麥特-高單價成交導師
在銷售生涯中，你一定遇過這種情況： 面對一般客戶時，你談笑風生、自信滿滿，覺得自己就是該領域的專家。
但當對面坐著一位身價數億的企業主、或是該行業的頂尖領袖時，你的狀態瞬間崩塌。你的語速開始變快，笑容變得僵硬，原本準備好的犀利觀點，到了嘴邊全變成了討好的廢話。
這並不是因為你準備不足，也不是因為你的專業度突然消失。 這是因為你掉入了一個心理陷阱：「社會位階的錯誤對齊」。你被對方的光環壓制了。
如果不解決這個心理機制，無論你的產品再好，你在他眼中永遠只是一個急著想把東西賣掉的「下位者」。
深度洞察：恐懼的本質，是「自我匱乏」的投射
為什麼你會怕他？是因為他長得很兇？還是因為他會吃人？都不是。
你害怕，是因為他活成了「你想成為，卻還沒成為」的樣子。
當你看著他的財富、地位、成就時，你的潛意識像照鏡子一樣，照出了自己的「匱乏」：
「他比我成功這麼多，我憑什麼教他？」
「他看過的世面比我廣，我的方案他會看得上眼嗎？」
你恐懼的根本不是坐在對面的那個人。你恐懼的，是那個在他面前顯得「不夠格、不夠好」的你自己。
你把這場「商業談判」，變成了一場「自我價值的審判」。你覺得他在審視你、評價你，所以你戰戰兢兢。但真相是：他根本沒空審視你的人生。他只在乎一件事：你能幫我解決問題嗎？
認知重構：切割「社會地位」與「專業地位」
要克服這種恐懼，你不需要突然變有錢，也不需要假裝自己是大老闆。 你需要做的是進行「地位切割」。
在這個世界上，地位分為兩種：
1. 社會地位：財富、職稱、社會影響力。在這方面，他或許是贏家，他是王。
2. 情境地位：在特定領域內的專業權威。在這方面，你是醫生，他是病人。
試想一下，當賈伯斯因為胰臟癌躺在手術台上時，主刀醫師會因為賈伯斯身價幾百億而手抖嗎？ 不會。醫師只會專注於他的專業，因為在那個當下，醫師的「情境地位」遠高於賈伯斯。
實戰方針：從「仰視」切換為「平視」
面對高門檻客戶，請停止你的「粉絲心態」。你不是來朝聖的，你是來工作的。
1. 移除「光環濾鏡」 在見面之前，請在心裡把他「去神格化」。告訴自己：「他也是人，他也有搞不定的煩惱，他也有半夜睡不著的焦慮。他今天願意見我，就是因為他有痛點需要我。」
2. 專注於「專業槓桿」 不要試圖在他的領域（比如經營管理、賺錢）跟他比劃。緊守你的「專業護城河」。
錯誤心態：「我要證明我跟他一樣厲害。」（你會輸得很慘）
正確心態：「他在他的領域是頂尖的，但關於『這個問題』，我懂一些他不懂的關鍵邏輯。」
下一次，當你面對一位讓你感到渺小的高階客戶時，請深呼吸，提醒自己： 「恐懼來自於我想成為他；但成交來自於我能幫助他。」
想要徹底根除面對權威時的「下位者心態」？
知道原理只是第一步，真正的挑戰在於「臨場反應」。
為什麼有些顧問即使面對上市櫃老闆，依然能不卑不亢地侃侃而談？因為他們在大腦中安裝了一套「專家心智系統」。
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